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比起设计思路的精妙、设计功能的人性化、材料的环保、配套家居与居住者的协调等等这些因素,公司现在的客户群体其实更在乎的是钱。

他们的收入有限,所以想以尽量少的钱,去办成尽量多的事,实现尽量多的功能。

涂晓蓉就是抓住了这些更在意钱的顾客的心理,钻了她的空子,以低价诱惑接连从她这里成功撬走两单。

谷妙语想了下自己和涂晓蓉各自的优势和劣势。

她的优势是设计精准人性化,她能根据不同顾客的不同需求,在设计上做出各种精妙的变通。她的劣势是她做不到忽悠,先用低价把顾客诓来,后面再想方设法把价格缺口从顾客那找补回来。

而涂晓蓉和她正相反,她的优势是能说会道能忽悠,心理素质好,使用各种捞钱手法从不心虚手软有负疚感。但她也有很突出的短板,她的设计功底不行,她没有一点自己的想法和思考。她给顾客们呈现的设计图,基本都是顾客想到什么提出来,她就画什么,也不论证顾客提出的想法落实在设计中是否可行合理,导致很多顾客在装修好之后都有过埋怨之声。

“当初真不应该把插座挪到这里,又难看利用率又不高,还得额外加钱。”

这时涂晓蓉会说:“亲爱的,这个插座当时真是您自己提出要挪到这的。”

涂晓蓉也没说错什么。加上她会哄人,顾客们往往也就不了了之了。

但不得不说,她的设计能力,确实对不起她设计师的名头。

对比过自己和涂晓蓉的优势劣势之后,谷妙语更明确自己该怎么做了。

——她决定大胆地把自己的目标客户拔高一个层次。她要把她的目标客户定位在本身不差钱、比起价位更在乎设计精妙、设计功能能得到完整实现的中产阶层的顾客身上。

这样的顾客,涂晓蓉费上吐血的劲儿也未必挖得走。

确定好新的客户目标后,谷妙语忙碌起来。她要验证一下自己的想法是否行得通,她的设计能力是否能够驾驭中产阶级以上的客户需求。

她一身兼二职,虽然有点手忙脚乱,但也不是不能驾驭。

公司其他同事有的对她同情,有的在冷眼看她热闹。

几天过去,她真有了一单成果。她去中产阶层密集的小高层楼盘售楼处蹲了几天,试了试水。某天有位男士去看房,谷妙语假装自己也要看房,和男士一起被带到样板间。

谷妙语进到样板间里开始发挥设计师技能。

“客厅里的灯其实应该见光不见灯为好。”

“柜子的收纳空间,开放部分和隐藏部分其实按二八比例分配视觉效果更好。”

“灯的开关应该改在动线上才对。哦,您问什么是动线啊?就是人在家里最经常走动的路线。这个门厅墙壁上的开关有一点靠里了。”

……

从样板间里出来以后,看房的男士对谷妙语说,其实他这是第二次来看房了,都没觉得样板间有什么问题。谷妙语适时递出名片,表明了自己的设计师身份。

说来也真是她时来运转,男士钱多事忙,没空操心,买了房子之后,直接找她签了装修的单。一笔可观的单,一单抵涂晓蓉好几单的单。

虽然有运气成分,但这一单还是让谷妙语有了底气,她对自己的想法更加坚定了。

******

这天吃午饭的时候大家在会议室聊天,谷妙语自己一个人猫在角落里埋头吃面条。

有三五个人凑做一堆说到了邵远,说他和涂晓蓉施苒苒相处得非常不错,涂晓蓉对那小伙子赞不绝口,说他聪明上道,还有眼色。现在涂晓蓉出去干什么都会叫着邵远一起,搞得施苒苒觉得自己像失宠了似的,都有点不高兴了。

说起邵远,他们自然就提到了谷妙语。

“现在她就一个人,这给她忙叨的,快跟灰驴似的了,也就才签成一单。虽然这一单的业主是个冤大头,说什么只求品质不在乎钱,然而只这一单对挽救她的业绩并没有什么卵用,说起来我真有点同情她!”

“她本来就处在被淘汰的边缘,这回又变成一个人孤军奋战,好了,都没悬念了,距离她告别我们公司倒计时正式开始。”

几个人对完这番话后,其中一人眼神一瞟瞄到了角落的谷妙语。他赶紧随机应变对谷妙语展开寒暄,企图岔开背后讲人坏话却被当事人听到的尴尬。

“哎,妙语,吃饭呐?那什么,你买的什么饭啊?看着挺香啊!”

这岔打得比金刚石都硬。

谷妙语吸溜着牛肉面的面条,真想坦率地问问他:您是不是瞎?真看不出来我吸溜吸溜地在吃啥

但她不能这么问。她会被认为是气急败坏的,因为被组员抛弃,以及被组员抛弃后变得举步维艰。

于是她吸溜着面条回答:“你要是问上一口呢,那我吃的是牛肉。要是问这一口呢,那我是在吃面。”

同事干笑了两声,不知道怎么往下接了。

旁边有人开始玩谷妙语的套路。那是跟涂晓蓉施苒苒关系不错的两个其他组的销售。

“小李,你吃什么饭呢?”

“你要是问上一口呢,我吃的是大米饭,你要是问这一口呢,我吃的是被炒的鱿鱼!”

“被炒的鱿鱼”几个字清脆响亮,谁都知道那是说给谷妙语听的。

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